郝麗卿:從怡園擁抱中國葡萄酒

時間 : 2020-07-31 16:45 來源 : 糖酒快訊 作者 : 羅玉婷

從單一品牌代理轉向中國精品葡萄酒推廣者,郝麗卿經歷了怎么樣的心路歷程?

大多數人提到山西,腦子里首先浮現的是煤礦、老陳醋、汾酒和平遙古城,有部分人能想起怡園酒莊。

在中國葡萄酒版圖上,山西能作為產區被標注出來,就是因為怡園酒莊。而山西市場能成為行業里單一品牌的樣板市場,則要歸功于郝麗卿和她的加佳酒業。

在很長一段時間里,加佳酒業的國產葡萄酒銷售名錄中只有怡園葡萄酒一個品牌。郝麗卿和怡園酒莊在過去的十多年里建立起緊密的合作關系,也給山西的葡萄酒市場打下了較好的基礎。

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如今山西的葡萄酒市場規模約在2億元以上,國產品牌能占到60%~70%,在山西這樣一個白酒大省,這是很不錯的成績。

花了十八年打好市場基礎,郝麗卿下一步則要把更多好的中國葡萄酒帶入山西市場,從單一品牌擁抱整個中國精品葡萄酒市場。

始于情懷,長于專業

“如果當年怡園的創始人陳進強先生沒有來太原找我幫忙銷售他的產品,也許今天我還運營著自己的醫療器械公司,過著完全不一樣的人生?!焙蔓惽浠貞浧鹚外鶊@之間的緣分,總覺得帶著一股宿命的味道。

郝麗卿和陳進強結識于1994年。在那個年代,她被對方強烈的愛國情懷感染和打動,引為好友。

一場相逢后,命運的齒輪開始轉動。之后兩人各自開始自己的事業。郝麗卿回到山西太原干起了醫療器械貿易,生意做得風生水起。陳進強則來到距離太原市四十公里的太谷縣,創立了怡園酒莊。正常的情況下,他們會在各自的事業里發光發熱,同時保持著他們君子淡如水的友誼。

然而,2003年怡園酒莊銷售遇到困難。2002年生產的70多萬瓶葡萄酒上市一年后銷售量不足2萬瓶。陳進強想起來這位善于做市場的老友,趕到太原請她幫忙銷售產品。

“我當時是很矛盾的,一邊是老朋友的請求,一邊是自己做得正好的事業,如何取舍,真的很難?!焙蔓惽浠貞?,最終讓她下定決心接手怡園市場銷售工作的,還是一份使命感。

“我是一個山西人又是一名黨員,對山西的發展想盡一份自己的力量。山西以前沒有葡萄酒,如果怡園能做起來,山西會多一個產業名片?!焙蔓惽湔f。

做決定很簡單,要真的把市場做起來卻很難。山西一直以來都是白酒大省,2003年葡萄酒的市場占比可以忽略不計。在“下?!眲摌I前,郝麗卿曾在國企擔任辦公室主任多年,迎來送往招待很多,從來沒用過葡萄酒。

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市場基礎差,產品沒有知名度,雙重困難下如何打開市場?

郝麗卿當時雖然不懂葡萄酒,但是她懂得銷售。接受怡園的銷售后,她沒有急于促銷,而是先做市場基礎。2003年下半年,郝麗卿利用自己先前積攢的圈層人脈大規模的贈酒,前期的3萬瓶全部用于贈送,讓消費者先免費品嘗感受。到了2004年春節前,僅一月銷售近3萬瓶。也正是這最開始的6萬瓶酒,為怡園在山西的成長壯大埋下了種子。

銷售有了一點起色,郝麗卿明白長期依靠人脈買東西是行不通的,還是要從建立品牌力量和挖掘市場需求兩個方面下功夫。

為此,加佳酒業一手抓品鑒會,做葡萄酒教育,改變消費者認知,提出時尚、健康、品位的理念,讓各年齡段的消費者都能在葡萄酒中找到自己的消費位置。另一只手抓意見領袖,怡園作為山西的酒企,也得到了政府的支持,在“三公”政策取消前,怡園被選為政府制定接待用酒,政商人士作為意見領袖帶動了品牌推廣,從上至下形成了很好的消費帶動。

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在此基礎上,在進行圈層營銷和口碑裂變,做酒莊游與酒店餐飲的推廣配合,形成從思想教育到消費體驗一體化的推廣策略。

“剛開始的幾年是很難,為了打開市場銷路,讓人們認識葡萄酒接受葡萄酒,我和幾個銷售人員一場接一場做葡萄酒品鑒推廣會,常常是中午的酒沒醒晚上的酒又接著喝,常常奔波在酒莊和太原之間,春夏秋冬從不間斷?!焙蔓惽涓袊@到,當時家人不理解她放棄原本有起色的事業,從頭開始做葡萄酒,內外壓力交錯,壓得她辛苦又委屈,但郝麗卿骨子里有山西人敢闖敢拼、不服輸的精神,硬是頂住壓力,從零開始,把山西的葡萄酒市場一點一點擴大。

如今山西葡萄酒市場能占整個市場的20%,這其中有郝麗卿的功勞和苦勞。

從怡園出發 擁抱中國葡萄酒

加佳酒業十八年只代理怡園,在業內是一朵“奇葩”,曾經有人羨慕加佳和怡園之間親密如戰友版的關系,也有人質疑加佳把山西市場做起來,為何故步自封,不愿意接觸山西之外的精品葡萄酒市場。

對此,郝麗卿有自己的規劃,加佳和怡園的特殊關系,起源于她和陳進強之間的友誼。而與其說十八年只做一個品牌,不如說她和加佳用了十八年為中國精品葡萄酒在山西打好了基礎。

怡園通過加佳樹立起自己的品牌,打開了市場,而加佳也因為怡園鍛煉了一只專業、精干的隊伍。

從2003年開始代理怡園,加佳就負責怡園在山西的品牌運用工作。

第一個五年,以政府采購做高度、酒店餐飲做廣度、團購朋友做深度,創造了在白酒大省葡萄酒銷售3萬到50萬瓶的飛躍;

2008年之后的第二個五年,怡園單一品牌在山西這個欠發達市場銷售突破100萬瓶;

第三個五年,“三公”取消,精品酒市場面臨巨大沖擊,加佳及時攻略下沉市場,在縣級單位精耕細作,2017年重回95萬多瓶銷量。

不斷攀升的數字背后是一支不斷成長的隊伍,一個不斷完善的模式。在郝麗卿看來,這是和怡園合作十八年最好的禮物:“有了這些經驗和這支隊伍,我們以后無論做什么品牌都會相對容易?!?/p>

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2020年,中國葡萄酒行業奏響了發展的高昂節奏,前不久國家領導人到寧夏視察,親自到寧夏的葡萄園里視察,在蔥郁的葡萄田里,他強調說:“隨著國民生活水平的不斷提高,葡萄酒產業大有前途?!?/p>

國家領導人對葡萄酒產業不止一次表現出重視,2016年在寧夏視察時就做出了重要指示:“中國葡萄酒市場潛力巨大,賀蘭山東麓釀酒葡萄品質優良,寧夏葡萄酒很有市場潛力,綜合開發釀酒葡萄產業,路子是對的,要堅持走下去”。

中國精品葡萄酒的發展機遇也是郝麗卿的機遇,她敏銳地察覺到是時候從單一品牌轉向多品牌運營:“加佳現在具備了這個實力,也遇到了這個機遇?!?/p>

采訪中郝麗卿提到最近幾件國際時事,笑言國家強大,國人自信,老百姓對國貨的態度已經和幾十年前完全不同。葡萄酒行業里刮起“國人喝國酒”的風潮,正是民族自信在葡萄酒領域的投射。

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有著深切愛國情懷和社會責任的郝麗卿希望在這個偉大的時代,做一些比賺錢更有意義的事情:“我們公司始終把助力中國葡萄酒走向世界作為目標,過去是怡園,未來是所有優秀的中國葡萄酒?!?/p>

她透露,未來,加佳酒業會繼續以中國葡萄酒為首要運營目標,而目前正在尋找和她志同道合、有相同理想和格局的酒莊,共同開啟新的篇章。

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