大廠家經銷商要調整的觀念

2020年08月17日02658

 潘文富
 
大廠家雖然有各種優勢,但對于經銷商來說,也不要過于樂觀了,尤其是一些大廠家產品占比太高的經銷商(都快趕上專營商了),更要當心。因為這大廠家的腿粗,雖然抱緊了很安心,抗風險能力強,但要是一腳把你踹開的時候,這勁兒也大。
出于經銷商自身的安全考慮,有些觀念還是要有的,或者說要調整的:
一、做大廠家省心
的確是省心,產品成熟、品牌大、周轉快、定位明確、規劃清晰,各類市場動銷措施跟進到位,甚至連終端陳列、新產品推廣、市場督查、技術培訓,這類工作都由廠家來做。
大廠家體系健全,經銷商做起來省心,習慣了與大廠家的對接方式。但這很容易產生依賴心理,越來越怕麻煩,在接觸新廠家時,往往也用大廠家的合作狀態來評估,結果是這個也看不上,那個也看不上,導致兩個嚴重的后果:
1.大廠家的產品占比過高,萬一出現廠商關系中斷,對經銷商的影響是非常嚴重的!
2.過于依賴上游大廠家的市場推廣體系,經銷商自身的市場化能力越來越弱,最終只能成為一個銷售商甚至是物流商。
二、為了大廠家的任務完成率
絕大多數大廠家對經銷商的銷售任務都是逐年遞增的,并且更多是硬性要求,經銷商膽敢不接,將被各種懲罰,甚至有可能被取消經銷權。
做生產的廠家,生產量越大,相對成本就越低,在原料采購方面就越有主動權。不過,經銷商出于自身的管理水平有限,經營能力和管理能力不匹配,往往出現做的越大,成本越高的情況,到最后實際凈得利潤反而下降,也就是常說的增量不增利。
畢竟是大廠家,經銷商也沒法與廠家就任務量討價還價,廠家說多少就是多少,經銷商為了完成廠家的銷售指標,往往是以犧牲自身利潤作為代價的。
三、主觀上認為廠商關系很穩定
有些經銷商在廠商關系上比較自信,認為已經做了多年了,感情積累是有的。還有與廠家高層的私人關系也很好,甚至在某些關鍵時刻,還給廠家幫過忙,所以,綜合算下來,認為這廠商關系是很穩定的,主觀上認為廠家不會動自己。
經銷商真這么想的話,就有點幼稚了。
1.認為與廠家高層私人關系好,沒準廠家高層為了避嫌,反而會更加上綱上線。
2.國人好斗,廠家中高層之間也有人事斗爭,經銷商往往成為斗爭的犧牲品。
3.走馬燈一樣輪換的職業經理人,剛開始為了業績,都會與經銷商處理好關系,但是,砍起經銷商來也毫不手軟。
4.即便與廠家老板關系也很好,但為了平衡整個經銷商群體,砍掉幾個不聽話不配合的經銷商也很平常。
 
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